Kiedy pisałam scenariusz filmowy, pewien bardzo doświadczony producent poradził mi jak sprzedać mój scenariusz:
– napisz log line, który spowoduje, że poproszą Cię o treatment, a następnie treatment, który spowoduje, że nie będą mogli się doczekać na scenariusz.
Dla nie wtajemniczonych, Logline, to jest jedno zdanie, które ma spowodować, że ktoś będzie chciała dowiedzieć się więcej, scenopis to streszczenie scenariusza na maksymalnie dziesięciu stronach.
I tak samo jest z ofertą, jest ona bardziej rozbudowanym logline, a to dlatego, że to Ty jesteś sprzedawcą, a oferta jest kluczem do drzwi przyszłego klienta. Jej zadaniem jest spowodować, że ktoś powie – chcę wiedzieć więcej. Sprzedaż jest zbudowana na schemacie AIDA* i oferta, według mnie jest „I – intrest“, tego modelu, a nie nim samym.
Jak skonstruować ofertę, aby:
PUNKT 1 ktoś ją otworzył
PUNKT 2 ktoś przeglądnął
PUNKT 3 ktoś poczuł – chcę dowiedzieć się więcej
Zanim zaczniesz pisać ofertę odpowiedz sobie na pytanie – PO CO PISZESZ TĘ OFERTĘ? Bądź racjonalny w swoich uzasadnieniach. Jeżeli naturalna odpowiedz, która Ci się nasuwa brzmi – po to, aby sprzedała mój produkt, to zastanów się, ile sam kupiłeś produktów dzięki ofercie?
Wszystkie badania wykazują, że ludzie kupują produkty lub usługi w oparciu o potrzeby, lub pragnienia emocjonalne, a następnie logicznie uzasadniają swój zakup. Kiedy stworzysz kontakt, który wzbudzi zaufanie ludzi, wtedy poznasz ich emocjonalne powody, dla których chcą i pragną tego, co im proponujesz. Właśnie to daje Ci ogromną moc, aby dać im to, czego chcą, i sprawić, by dobrze się czuli kupując twój produkt, lub usługę.
Jako kolejny krok w tworzeniu oferty, zastanów się, kto będzie jej odbiorcą? Zdefiniuj dobrze Twoją grupę docelową, bo od razu powiem Ci, że np. narzędzia ogrodnicze, które możesz zaproponować zarówno hobbystą jak i profesjonalistą muszą mieć dwie, zupełnie różne oferty, nie mówiąc już o właścicielach ogródków balkonowych. Dobrze przygotowana oferta jest mocno zindywidualizowana. Aby trafić do grupy docelowej, należy ich znać jak najlepszych przyjaciół. A to dlatego, że tylko wtedy będziesz umieć podać im, które problemy rozwiąże i jakie benefity da im twój produkt.
Co do merytoryczno-graficznego punktu skutecznej oferty – „Less is more“. Krótkie, konkretne treści zachęcające do wykonania tak zwanego call to action, w otoczeniu dużej ilości obrazków, to jest to, co zachęca do wykonania pracy, jaką jest kontakt z Tobą.
Biorąc pod uwagę, że masz 3 sekundy na przyciągnięcie uwagi przyszłego klienta, sugeruję, aby Twoja oferta składała się maksymalnie z 5 slajdów.
Pierwsza plansza – ma za zadanie zainteresować osobę, do której ją wysyłamy.
Warto tutaj użyć misji Twojej firmy. Np. to jest początek oferty sturt-up z USA, Freshbooks – oprogramowanie księgowe dla małych firm, która brzmi:
„Oprogramowanie księgowe dla małych firm, które sprawia, że rozliczenia są bezbolesne”.
No i co, jako mała firma otworzysz, żeby sprawdzić, co proponują?
Druga plansza – powinna przedstawić konkretne benefity, jakie osoba/firma będzie mieć korzystając z tego co proponujesz
Trzecia plansza – krótki, łatwy do zrozumienia i bardzo treściwy opis tego co proponujesz. Pamiętaj, nikt na początku nie potrzebuje znać super detali. Napisz to prosto i zrozumiale.
Czwarta plansza – uzasadnienie, dlaczego Twój produkt/usługa jest wyjątkowy
Piąta plansza – to bardzo czytelny kontakt do osoby, która będzie prowadzić dalsze rozmowy i konkretny przekaz – call to action.
Od kilku lat stosuje się planszę z benefitami zaraz po planszy wprowadzającej, a to dlatego, żeby zatrzymać uwagę przyszłego klienta. Najnowsze badania marketingowe wykazują, że wcześniej chcemy wiedzieć, co da nam produkt/usługa, a niżeli co to dokładnie jest.
Żyjemy w świecie składającym się z TUTAJ i TERAZ, a tutaj i teraz trwa nie więcej a niżeli 3 sekundy. I właśnie tyle masz, aby zainteresować kogoś tym, co oferujesz.
I koniecznie pamiętaj, że wysłanie oferty warto opakować w konkretne działania prosprzedażowe, min innymi to, że za nim ją wyślesz, to powiadom osobę, do której ją wysyłasz, że coś takiego dostanie.
*do zapoznania się ze schematem AIDA, zapraszam na mój instagram pl_kamila_kubiak.
** temat dogłębniej rozwinęłam, analizując przykłady ofert, na live na moim instagramie pl_kamila_kubiak zapraszam
0 komentarzy